课程背景： 

进入2019年，医药市场竞争越来越激烈。药品降价，招标扩大，指标上调，费用收紧，人心浮动，队伍难带，中国医药市场的严冬已至！

医药企业产品力不断攀升，销售力萎靡不前。新产品层出不穷，但年销售额超过500万的销售明星却寥若晨星。老代表懈怠、兼职；新代表懵懂、彷徨；业绩优秀的代表，出现销量下滑，怎么办？

要解决上述问题，提高销售人员的单产，成功的现代管理者首先要识人，才能知人用人。所谓“知己知彼，百战百胜”。管理就是“Do things right，Do right things”！（我们不但要把事情做好，还要把事情做正确）。针对不同的下属不同的情况，管理者应该“因人而异，因事而异”采取正确的管理方式，这样才能产生最佳的管理效果。本课程正是基于这样的研究结果而开发。

课程收益：

● 了解领导力的建立过程，学会领导自我：通过权威测试工具，帮助医药经理人首先了解自己的管理特长与不足，通过系统学习进行积极的自我调整，建立正能量，在团队中树立优秀的领导者形象

● 从领导自我到领导他人：识别下属在日常工作中存在的各种问题，掌握对不发展阶段的下属进行有效的情境管理，通过指挥、教导，支持和授权，提高整个队伍的执行力

● 学员能够制定出一份全面详细的《对不同发展阶段和准备度下属的管理方式》行动计划，回去后立即实施

课程特色：

● 国际著名培训机构资深授权讲师精心引导

● 多个权威管理行为测试与诊断工具

● 全套版权课程配套录像观摩学习，加深学员理解与掌握

● 富有创新的在中国特殊文化背景下的情境管理模式

● 富有启发性的团队体验游戏，寓教于乐

● 经典精彩的医药情境管理实战案例讨论分享

课程大纲：

序言：情境领导力的建立过程介绍

1. 经理人对下属实施影响力的过程

2.“将才”与“帅才”新解

3. 角色定位：医药营销团队中领导者与管理者的区别

4. 如何分析领导力对团队绩效表现的重要影响

案例：你认为哪一种领导方式最好？

领导风格测试：第一轮自我领导风格测试（版权课程授证测试）

1）通过测试数据总结确定对自己领导模式的认知

2）第一轮自我领导风格测试：了解过去自身领导风格与个性特点，明确不足与需改进之处

第一讲：情境领导力的建立过程——领导自我

1. 调整心态：管理自己的理念和行为，从而促成所期望的改变

1）管理者如何获得下属的尊敬和信任 

2）走出舒适区，抓住机遇，迎接挑战

3）积极参与，管理正能量 

体验活动：管理者如何在团队中传播正能量

2. 调整视角：了解自己和他人——从领导自我到领导他人

3. 了解自我：团队成员的角色类型

4. 不同管理情境下团队成员的角色组合

5. 不同团队角色的优点与缺点管理

第二讲：情境领导力的建立过程——领导他人：诊断下属的准备度

1. 把握下属心理的现代情境管理者

2. 把握下属心理的三种必备情境管理技巧

3. 医药代表的准备度水平诊断

1）医药代表的能力特征

2）医药代表的意愿特征

3）医药代表的动态准备度

4）医药代表的能力和意愿之间的相互作用

4. 医药代表的不同准备度的特点与心理需求

1）热情的初始者

2）梦醒的学习者

3）勉强的贡献者

4）巅峰的表现者

视频：不同发展阶段与准备度下属的特点与表现（版权课程授证录像）

案例一：医药代表发展阶段与准备度水平的诊断练习

案例二：如何管理业绩发生倒退的下属（人员管理）

第三讲：情境领导力的建立过程——领导他人：发展领导方式的灵活性

一、领导者影响下属的两种行为

1. 中国人的“情理文化”与领导者的行为

2. 领导者的“关系导向”行为与下属愿力的提升

3. 领导者的“关系导向”行为与下属能力的提升

二、领导者的“工作导向”行为

1. 明确指出下属的角色与职责

2. 设定A-SMART目标并说明期望

3. 明确工作的优先次序

4. 示范和讲述如何做——告知下属“做什么，何时做，如何去做”

5. 制定行动计划——学习计划

6. 设定时间点

7. 密切关注下属绩效表现

三、领导者的“关系导向”行为

1. 倾听下属的担忧/问题，并作出反馈

2. 询问想法建议，让下属参与决策

3. 解释原因，提供观点

4. 促进独立解决问题

5. 认可和奖励

6. 分享组织信息，鼓励公开透明的沟通

7. 分享个人信息，建立相互信任的关系

视频：领导者的工作行为与关系导向行为（版权课程授证录像）

第四讲：情境领导力的建立过程——领导他人：领导者与下属建立伙伴关系

1. 如何分析你的领导个性特质

2. 了解在不同的情况下最有效的领导风格

1）指挥式领导风格

2）教练式领导风格

3）支持式领导风格

4）授权式领导风格

3. 建立根据医药代表状态实施不同领导风格的能力

4. 医药经理人在不同情镜下最可能的领导风格

5. 领导风格与追随者状态配合不当的短期和长期影响

6. 建立中国式情境领导模型

7. 灵活应用不同的领导方式以配合员工的发展

录像观摩：领导者的四种领导风格（版权课程授证录像）

管理风格测试：第二轮自我领导风格测试（版权课程授证测试）

1）通过测试数据评估学员本次学习后的观念改变

2）第二轮自我领导风格测试：深入发现自身领导风格的习惯性失误，找到领导方式中的薄弱环节，从而为课后的提升明确目标与方向

案例一：如何带领有各种问题的团队（团队管理）

案例二：如何管理团队中的“小团体”（小团体管理）

课程总结+角色演练+实战案例讨论