课程背景：

一项新的数据表明：中国已超越美国成为了世界上位居第二的奢侈品消费大国。目前，中国奢侈品的消费总额占到了全球的27.5%。再过2-3年,中国将会占据全球奢侈品消费市场的首位，中国高端客户现状如何？他们消费的基本特征和消费观念、消费方式如何？如何解决在与高净值客户销售服务中的沟通信任痛点？利用奢侈品知识建立与客户的同级沟通的意义何在？如何利用奢侈品知识与高净值客户建立沟通并最终构建关键的个人信任感？

在面对高端客户的3大奢侈品相关销售场景中，如何利用奢侈品知识全面提升营销个人的价值和公司业绩？

本课程是提高大金融行业（比如银行、证券、保险、基金等）、奢侈品、房地产、高端汽车、游艇以及高端医美等面对高净值、高层次、高水准的行业，需要提高企业销售人员个人综合素质，最终达到提升高端客户销售能力的核心课程；本课程讲师会根据学员现有基础与学员规模，调整学习互动难易程度。

课程收益：

● 掌握奢侈品的基础认知，了解高净值客户的现状、特征、消费习惯、方式等

● 掌握如何利用奢侈品知识与高净值客户建立沟通渠道从而取得客户信任的逻辑与方法

● 掌握在3大相关销售场景中，通过奢侈品知识的不同角度解读，提升综合销售问题的能力

● 掌握奢侈品综合、服饰、皮具、腕表等4大类，通用、进阶谈资，与主要品牌、历史、功能知识、热门款式、辨伪思路、保养与实物上手体验

课程3大特色：

1. 实战：10年奢侈品及珠宝行业直接经验，课程案例全部真实呈现

2. 实物：授课15块腕表&20个包实物呈现，上手体验效果更好

3. 落地：整理各品类落地谈资，课前中后手册、音频辅助学习提高

课程大纲：

第一讲：奢侈品基础认知

情景：奢侈品消费场景重现

一、奢侈品概念

1. 奢侈品的概念

2. 主要奢侈品集团与旗下品牌介绍

讨论：中国有自己的奢侈品品牌么？

二、奢侈品特征、消费阶段和类型

视频：从爱马仕的视频广告中看到了什么奢侈品特征？

1. 奢侈品的6大特征

2. 奢侈品的价格玄机

讨论：现在中国的奢侈品消费的阶段以及你所在的消费阶段？

3. 奢侈品消费阶段

4. 奢侈品消费类型

三、奢侈品行业的大实话与小秘密

讨论：你认为奢侈品的有哪些不为人知的小秘密？

1. 关于奢侈品的大实话和小秘密

第二讲：奢侈品跨界

1. 奢侈品的跨界生活

讨论：你所经历的奢侈品的跨界生活

2. 奢侈品跨界的原因分析

一、高端客户的奢侈品消费现状

1. 中国消费者奢侈品消费报告

2. 高端客户与普通客户的消费差异

3. 高端客户的消费诉求

4. 推荐奢侈品学习书目

二、用奢侈品知识打开高端客户之门

1. 用奢侈品知识与高端客户建立沟通、信任的逻辑

2. 用奢侈品知识建立沟通、构建信任6步法

1）了解

2）识别

3）判断

4）方向

5）沟通

6）维护

三、高端客户接触中奢侈品知识的3大应用场景

互动：实际工作中有哪些场景可以用到奢侈品知识以及如何应用？

1. 场景一：初次会面之精准识别：判断客户消费实力、消费性格

2. 场景二：破冰寒暄之有效话题：增进客户关系，打破陌生感

3. 场景三：谈资内容之深入沟通：提升客户心目中的个人价值

四、奢侈品相关销售落地识别与谈资

1. 奢侈品综合与高端生活方式

2. 主要奢侈品集团与旗下品牌介绍

3. 高端生活方式解读

4. 全球十大创新品牌介绍、识别与关键谈资

五、奢侈品服饰

1. 时装“大师”的服饰代表语言

2. 各大时尚服饰品牌介绍：ChanelVersaceGucciBurberryFendi等

1）各品牌简介与关键谈资

2）各品牌的代表标识标志

3）爱马仕丝巾介绍

3. 奢侈品服装品牌的谈资应用方法

1）服装行家业内用语

2）服装谈资应用之金字塔模型

3）服饰相关破冰交流思路与方法

4）服装深入洽谈技巧分享

4. 奢侈品腕表

1）佩戴腕表的意义与特点

2）奢侈品腕表的通用谈资与关键3大类功能

3）“大师”的腕表语言

4）奢侈品腕表分类及功能

视频：腕表的潜水功能、计时功能介绍

5. 奢侈品腕表百达翡丽PP、劳力士Rolex、江诗丹顿VC、爱彼AP、等的进阶谈资

视频：百达翡丽5175研发制作视频

1）各奢侈品腕表品牌介绍等及关键谈资

2）腕表3个经典的谈资故事分享

实战腕表经验分享

3）实战选表流程及保养知识

6. 奢侈品腕表的谈资应用方法

1）腕表行家业内用语

2）腕表谈资应用之金字塔模型

3）腕表相关破冰交流思路与方法

4）腕表深入洽谈技巧分享

7. 后续谈资内容扩充

1）腕表扩展品牌及功能知识（课后手册+音频提供）

实物上手：腕表实物佩戴体验

第三讲：奢侈品皮具

一、奢侈品皮具的通用谈资与功能分类

1. “大师”的包包语言

2. 奢侈品皮具功能分类

视频：奢侈品皮具分类介绍

3. 奢侈品皮具的进阶谈资

1）各奢侈品皮具品牌介绍HermersLVChanelDiorBVGucci等及关键谈资

视频：爱马仕、Fendi、Dior制包过程

案例：皮具几个经典的谈资故事分享

实战皮具经验分享

4. 实战选包流程

1）奢侈品皮具保养知识

2）奢侈品皮具辨伪知识

互动：你所知道的奢侈品皮具辨伪知识分享？

5. 奢侈品皮具的谈资应用方法

1）皮具行家业内用语

2）皮具谈资应用之金字塔模型

3）包包相关破冰交流思路与方法

4）包包深入洽谈技巧分享

6. 后续谈资内容扩充

1）皮具扩展品牌及功能知识（课后手册+音频提供）

二、奢侈品相关3大场景应用与练习

1. 场景一：初次会面之精准识别

案例导入：把梳子卖给和尚 （反向说明）

1）客户识别的概念与销售工作中的重要性

案例导入：出租车司机的挑客选客技巧

2）为什么要识别客户？

3）识别客户都有哪些心理技巧？

4）奢侈品识别客户的重点：消费能力与潜在性格

5）全员销售情景训练：这个客户具有哪些特征从而得出哪些结论？

2. 场景二：破冰寒暄之有效话题

1）什么是销售工作中的破冰寒暄？

2）破冰的重要性

3）奢侈品知识破冰的准备工作

案例讨论：您认为高端客户如何利用奢侈品知识破冰？

4）奢侈品知识破冰技巧

5）全员销售情景训练：陌生高端客户情景破冰演练

6）情景训练总结及点评

3. 场景三：谈资内容之深入沟通

视频导入：谈资的重要性

1）谈资的概念

2）如何增长你的谈资

3）如何准备针对性的奢侈品谈资

4）如何利用奢侈品谈资深入沟通

课程总结：

1. 课程学习要点

2. 重点内容学习路径图

3. 课后学习资料交付

4. 课程结束

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。