前言：

在现代物流高速发展的今天，中国物流企业的发展格局初步形成，不管是通用性还是专业性的物流企业，网点布局以及全面提升操作能力的竞争态势告一段落。在新的形势下，物流服务产品将逐步倾向同质化。这时，物流产品的销售将是物流企业竞争的重中之重，谁具有强大的营销能力，谁拥有强大的营销队伍，谁就掌握了这场竞争的制高点。 

《物流大客户销售实训营》将帮助您： 

掌握大客户销售的专业思路； 

正确识别客户需求与客户要求，掌握满足客户需求为先的营销意识； 

掌握对方企业的组织体系及不同部门的需求，学会与客户不同部门以及不同层次的员 工沟通的重点与技巧； 

掌握运用公司后台支持发展客户关系的方法； 

掌握恰当开场，融洽关系的基本原理与技巧； 

掌握引导需求，强调利益的方法与技巧； 

掌握商务谈判的基本原理与方法； 

掌握引导需求，强调利益的方法与技巧； 

掌握克服异议，达成交易的方法与技巧。

课程大纲：

第一个模块：掌握大客户销售的专业思路 

一、针对客户采购特点制定销售策略 

1、剖析客户采购的类型与特点 

2、梳理简单产品销售与大客户销售的 

特点与方法 

二、挖掘产品价值 

1、剖析客户关系的本质 

2、掌握挖掘产品价值的方法 

三．满足客户需求为先 

1、识别客户需求与要求 

2、满足客户需求为先的观念与方法 

3、如何修炼成为解决客户问题的专家

第二个模块：充分做好销售准备 

一、掌握客户组织体系及不同部门的需求 

1、掌握对方职能体系的方法 

2、梳理客户不同部门的需求 

二、掌握客户各个部门的矛盾关系 

1、了解客户组织内部的矛盾关系 

2、掌握结合对方的矛盾关系制定利我 

的公关策略 

三、掌握客户不同层次人员的公关办法 

1、了解不同员工的需求层次 

2、掌握与不同层次的员工沟通的策略 

与重点 

四、掌握公司后台支持 

1、了解公司有哪些后台支持 

2、掌握如何利用公司后台支持 

第三个模块：恰当开场 融洽关系 

一、融洽关系的开场 

1、人际沟通的四个区域 

2、融洽关系开场的方法 

二、建立信任关系 

1、客户信任关系模型 

2、建立信任关系的方法 

3、与不同性格类型的客户沟通 

第四个模块：引导需求 强调利益 

一、听懂客户话外之音 

1、中国语言的特点 

2、听懂话外之音的方法 

二、引导客户的技巧 

1、引导客户的原理 

2、澄清-跟带-引申-确认引导技巧 

三、SPIN 引导技巧 

1、SPIN 引导方法 

2、案例练习 

四、B-F-A 的产品介绍 

1、B-F-A 方法 

2、案例练习 

第五个模块：商务谈判 

1、双赢谈判的原理 

2、谈判计划制定 

3、谈判行动 

第六个模块：克服异议 达成交易 

一、客户异议处理 

1、处理客户异议的步骤 

2、处理客户异议的方法 

3、典型客户异议处理练习 

二、达成最后交易 

1、识别成交信号 

2、掌握促成方法 

3、不同性格类型客户的沟通策略 

第七个模块：课程总结与回顾