课程背景：

开门红是大量资金流涌入市场的时点，是银行揽储的关键时机，是各家行每年必打的一场重要战役。面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?

开门红项目的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

2017银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。董老师结合历年来对银行开门红课程和项目的实操经验，通过系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，以理论化、体系化、实战性的内容设计，为您打造一场专属于“您”的特训营。

课程目标：

1、挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气

2、分析新形势下银行旺季营销的新特点

3、分析旺季营销的增量来源分析，提升客户经理的客户开发技巧和能力

4、针对存量客户进行分群营销、分群维护

5、针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案

6、强化团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力

课程大纲：

第一模块：旺季动员篇

1、市场竞争格局分析

2、商业银行的客户需求

3、商业银行的业绩来源

4、商业银行的核心竞争力

5、旺季营销的重要意义

6、新形势下的新打法

第二模块：开门红营销策略

（一）抓住旺季营销中的机遇

1、资金回笼的机遇

2、家庭理财安排的机遇

4、信息采集机遇

5、亲情营销机遇

6、品牌宣传机遇

7、节日营销机遇

（二）增量客户获取

1、特色客群获客

2、厅堂策反客户   

3、临时提升客户

4、到期转化客户

5、他行策反客户

6、活动营销客户

（三）聚焦细分客群

1、目标客群定位与需求

老年客群定位与新需求

女性客群定位与新需求

亲子客群定位与新需求

商贸客群定位与新需求

代发客群定位与新需求

外出务工客群定位与新需求

2、目标客户群需求分析与调研

目标客户群经营与生活路径

目标客户群经营与生活场景分析

目标客户群特征总结

3、目标客户群活动经营策划

体验互动类经营策略

知识竞赛类经营策略

公益收获类经营策略

渠道共享类经营策略

联盟类经营策略

个性化服务策略

批量化开发策略

亲情维护营销策略

（四）客户转化策略

1、客户提升转化

2、客户留存转化

3、产品客户转化

4、业务联动转化

5、策反客户转化

6、客户防流失策略

（五）体验营销经营策划

1、五大专享活动策划

2、厅堂促销活动组织

3、优惠购活动策划

4、客户权益活动策划

（六）开门红主题营销活动策划

1、双十一疯狂购物节活动策划

2、传统风俗型：腊八节活动策划

3、春节需求型：小年夜活动策划

4、春节需求型：除夕夜活动策划

5、互动娱乐型：春节七天乐活动策划

6、春节需求型：元宵节活动策划

7、节日需求型：浪漫情人节活动策划

8、节日异业联盟：二月二、龙抬头活动策划

9、促销沙龙型：优雅女人节活动策划

第四模块：营销攻略

（一）开门红客户营销心理攻略

1、面子心理

2、攀比心理

3、懒人心理

4、从众心理

（二）产品组合营销方法与技巧

1、产品组合营销

2、探寻引导客户需求—SPIN技巧

3、产品销售与话术提炼：把产品的特点转化为客户利益

4、客户异议处理技巧

5、促成交易八法